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九牧卫浴 注重差异化竞争锻造强势九牧 2010/2/4 调转销售模式更注重周一到周五的销售

专访九牧集团营销副总裁王永奇：差异化竞争锻造强势九牧

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记者：王总您好！相对于国庆促销这样的时段goodfeel，我们日常的销售更看重哪些时间段？ 王永奇：在今年的年中论坛上我们说了将调转销售模式，更加注重周一到周五的销售。其实我们从去年就开始尝试，经过摸索，发现效果不错，其他品牌周末两天卖的销量和周一到周五差别比较大，但我们的差别相对较小。 记者：您是说中间被忽视的这一段时间其实效益还更大? 王永奇：没错，在七月份的公司年中论坛上,我们就已经在探讨取得的效果，效果很明显。相对周六周日，周一到周五的销售会少一些，但是这个时间段其他厂家都相对放松，认为不重要。因此，我们只要稳抓周一到周五的销售，同时兼顾周六和周日，那么我们就能取得比别人更好的效益。另外，因为我们的销售并不单纯地依靠节假日，所以今年国庆八天的假期对我们的销售影响不会非常大。 记者：很多人都会说周末跟节假日占了我们80%的销量，我把全部的精力放在上面，九牧却提出了一个相反的方向？ 王永奇：不是我们不重视节假日的销售，其实前几年我们就已经开始注重假日销售了。记得四年前我就提出过：节假日终端要增加店员，平时店里面有三个员工，节假日就应该增加到六个。这样店内人气旺，生意自然就好做。现在很多品牌都懂得抓住周六周日的效益，例如箭牌就做得非常好。因此，我们就调整策略，差异化竞争，在稳固周六周日销售的同时，将销售的重心调整到周一到周五。因为在别人放松的时候我们做到位了，顾客自然就会有非常深的感触。 记者：好像大家都说周一在写总结，周二在写计划，周三、周四、周五在做准备，周六周日在冲刺。 王永奇：周六、周日鹿鼎记，其他品牌把销售气氛做起来了，我们稍微操作一下也不会差到哪里去，本身我们产品在零售上就有优势，别人80%销售依靠周末，而我们只有50%，另外50%依靠周一到周五的销售。 记者：那针对假日的促销你们是怎么操作的呢? 王永奇：根据市场的实际情况和消费者的实际需求，从去年开始我们就已经调整了假日促销的策略。公司提供主题和相应的广告支持并引导经销商操作，各区域市场根据自身情况制定详细促销方案。比如说2009年的国庆促销，我们制定主题和操作方向，并制作了6、7个参考方案，至于详细的优惠措施由经销商根据各自区域的实际情况自己操作，针对不同的区域市场制定不同的促销方案。这样一来，更能满足消费者的消费需求，而且能很好的避免促销方式一刀切带来的弊端。同时，我们也引导我们的经销商在开展促销时必须注意赠品的实用性，例如有的区域开展促销赠送的就是食用调和油。[1] [2] 下一页 相关阅读：相关人士提醒 卫生间装修中的能省与不能省卫浴装修：浪鲸卫浴舒缓生活随心所“浴”相关人士提醒 选坐便器并非用水量越少越好市场分析：2009年卫浴行业N种整合可能卫浴五金开创新时代 卫浴装修创意无穷

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